Credit Manager Magazine 12/2022

14 www.creditmanagermagazine.pl GRUDZIEŃ / DECEMBER 2022 BIZNES digitalizacja i przeszukiwanie dokumentów pod kątem konkretnych treści (ocr+). Roz- wiązania fintechowe ekspandują mocno w za- kresie tzw. białego wywiadu (OSINT). Po- nadto odpowiednie algorytmy badają zacho- wania kontrahenta w trakcie jego rozmów o zadłużeniu, analizują w czasie rzeczywistym jego skłonność do regulowania zobowiązań. Takie elementy analizy behawioralnej, połą- czone z wiedzą o sytuacji finansowej podmio- tu, dają firmom ARM szerokie ogląd kontra- henta, co jest realizacją idei „Klient 360⁰ s”. Implementacja opisanych rozwiązań poma- ga odpowiednio podejmować decyzje oraz budować całe strategie zarządzania należno- ściami. Dochodzimy tym samym do optyma- lizacji procesów decyzyjnych, właściwej alo- kacji zasobów, redukcji ryzyka nietrafionych i kosztownych kroków. Niezwykle dynamicz- nie rozwijają się fintechy dostarczające inteli- gentnych i uczących się systemów z zakresu komunikacji w kontrahentem. Wszelkiego rodzaju „sztucznie myślące” roboty (voice- boty, chatboty) prowadzące w czasie rzeczy- wistym komunikację we wszystkich zdefi- niowanych kanałach komunikacji biznesowej (omnichanel) pozwalają zwiększyć skutecz- ność komunikacji, zmniejszyć jej koszty oraz zredukować rolę czynnika emocji w trudnych rozmowach o należnościach. Warto pamiętać o kompleksowych platfor- mach e-zarządzania należnościami, jak np. system zarządzania należnościami Rozważ- na Firma. Zaprojektowane i udostępnione w formule programu jako usługi (SaaS), dają przedsiębiorcom dostęp do najnowszych roz- wiązań technologicznych w zakresie zarzą- dzania należnościami. Podpięte do nich fin- techowe rozwiązania, pomagają realizować przedsiębiorstwom handlowym i usługowym pełen zakres procedur wewnątrzfirmowego W Europie liczba fintechów z obszaru ARM sięga już ponad 300 (ok 10% wszystkich fintechów). zarządzania należnościami. Platformy mogą czerpać z zasobów danych, wiedzy oraz pro- cesów udostępnianych przez konkretne finte- chy, przykładowo: analiza dyskryminacyjna kontrahenta, spersonalizowane głosowe przy- pomnienie o płatności, płatności on-line). Firmy zarządzające wierzytelnościami im- plementują rozwiązania fintechowe, widząc w tym szansę na uzyskanie przewagi konku- rencyjnej. Równolegle z wdrożeniem tech- nologii odbywa się integracja poprzez pro- tokoły API różnych systemów ARM z tymi wykorzystywanymi przez klientów bizneso- wych. Tworzy się zamknięty obieg danych i procesów w realacjach przedsiębiorstw i ich serwiserów z branży ARM. Praca ludzka zy- skuje na wartości, gdyż sprowadza się do po- dejmowania decyzji i zarządzania zoptymali- zowanymi procesami. W biznesie ARM b2b wzrasta zapotrzebowanie na specjalistów, spada na pracowników bez konkretnych kompetencji. W mojej ocenie, szybki postęp technologicz- ny sprawi, iż mniejsze podmioty, wykluczo- ne materialnie z cyfrowej ewolucji, będą się musiały liczyć z marginalizacją i konieczno- ścią poszukiwania nowych nisz rynkowych, gdzie kompetencje technologiczne nie będą odgrywały tak ważnej roli. Szybka ewolucja modeli biznesowych Klienci firm zarządzania wierzytelnościami przyzwyczajeni są do systemu rozliczeń za usługi (zwłaszcza windykacji) według mo- delu premii od sukcesu. Zasada „success fee” nadal pozostaje metodą obowiązującą, jed- nak jej rola spada. Masowa eksploracja rynku zarządzania wierzytelnościami przez fintechy prowadzi do pojawiania się nowych reguł opłacania usług, zwłaszcza tych prewencyj- nych. Coraz częściej biznes ARM oferuje usługi opłacane za sztukę (np. scoring) lub za trafienie (np.za pozyskanie informacji, za skuteczny kontakt). Usługi automatycznego monitoringu faktur opłacane są w pakietach, obejmujących skwantyfikowany, konkretny zakres komunikacji z kontrahentami. Pakiety te opłacane są zazwyczaj z góry. Komplekso- we zarządzanie wierzytelnościami rozlicza- ne jest w modelu miesięcznych subskrypcji opłacanych z góry lub opartych o procent od obrotu objętego usługą. Coraz częściej firmy ARM wprowadzają do swoich modeli bizne- sowych tzw. wskaźniki rezultatu. Pokrywają one często dodatkowe wynagrodzenie (pre- mie), w sytuacji, gdy przedsiębiorstwo ARM doprowadzi np. do skróceniawskaźnika cyklu rotacji należności (DSO) lub ogólnegowskaź- nika przeterminowanych należności (DPD). Nie ulega wątpliwości, iż przedsiębiorstwa zarządzające wierzytelnościami będą dążyły do zwiększenia udziału stałych przychodów opartych na modelach subskrypcyjnych i sta- łych ryczałtach za obsługę. Klienci liczący na model oparty w całości o premię od sukcesu muszą mieć na uwadze fakt, iż windykatorzy często nie godzą się na wyłącznie takie roz- liczenie, lub wyłączają z obsługi należności obciążone ryzykiem ich całkowitej utraty (nierentowne dla windykatora). Globalizacja usług ARM W związku z globalizacją wymiany handlo- wej, niemal każda firma z obszaru ARM za- pewnia już dzisiaj pokrycie swoimi usługami najpopularniejsze destynacje eksportowe „Nowoczesny model usług ARM jest bowiem bardzo inkluzywny, czego emanacją jest standard świadczenia usług windykacyjnych z poszanowaniem relacji biznesowych łączących wierzyciela i kontrahenta (nierzadko dłużnika). Celem usług zarządzania należnościami jest udrożnienie relacji biznesowych w konkretnym kontekście finansowym, a nie doprowadzenie do ich erozji lub trwałego zerwania.”