Credit Manager Magazine 9/2021

27 CREDIT MANAGER MAGAZINE WRZESIEŃ / SEPTEMBER 2021 czy po 1157 r. n.e.? Drugie pytanie brzmiało oczywiście: Kiedy Attyla poniósł klęskę? Co się okazało: - kiedy data z pierwszego pytania mieściła się między 800 a 999 menadżerowie wskazywali przeciętnie 629 r. n.e., - kiedy zaś była todatamiędzy1200a1399me- nadżerowie wskazywali przeciętnie 988 r. n.e. (prawidłowa odpowiedź to rok 451). Duża różnica jak na osoby, które w pełni zda- wały sobie sprawę, że kotwica jest sztuczna. Ale co będzie, jeśli kotwica będzie całkowicie bez sensu? Czy też będzie na nas wpływać? Amos Tverski i Daniel Kahnemandwaj gigan- ci ekonomii behawioralnej (dwóch z trzech psychologów, którzy w całej historii otrzyma- li Nagrodę Nobla), poszli krok dalej niż Rus- so i kazali uczestnikom eksperymentu fizycz- nie kręcić kołem z cyframi. Pytali potem czy liczba afrykańskich mniejszości w USA jest większa czy mniejsza niż wylosowana cyfra. Następnie uczestnik miał wskazać, ile jego zdaniem takich mniejszości jest. Dla osób, które wylosowały 10 mediana odpowiedzi wy- niosła 25 mniejszości, dla osób które wyloso- wały 65 mediana wyniosła 45. Wiesz, że kotwica jest całkowicie losowa. Wiesz, że nie ma żadnego związku z odpo- wiedzią. A i tak będzie ona na Ciebie wpły- wać. Różnica między 25 a 45 jak w powyż- szym badaniu to nie jest mało. Oczywiście nie jest tak, że kotwica manipulu- je w najwyższym natężeniu 100% populacji. Są osoby bardzo podatne i mniej podatne. Siła kotwicy zależy też od paru parametrów, takich jak poziom znajomości wartości, do których odnosi się kotwica (czyli w praktyce znajomość warunków rynkowych i sytuacji drugiej strony), czas na podjęcie decyzji, czy też jej waga. Niemniej jednak, kotwica prawie zawsze bę- dzie miała na Ciebie wpływ. Jak dwie losowe cyfry wpłyną na Twoją licytację „No dobrze” powiesz, „ale to są wszystko ba- dania wiedzy i pamięci, jak to się ma do pie- niędzy?”. Drazen Perlec (MIT Sloan School of Manage- ment), George Lowenstein (Carnegie Mellon Univeristy) oraz Dan Ariely (Duke Univeri- sty) badali wpływkotwiczenia na ceny.Weks- perymencie brali udział studenci marketingu. Najpierw zaprezentowano zestaw przedmio- tów. Pierwszym z nich była butelka Cotes de Rhone Jaboulet Parallele, rocznik 1998, które otrzymało 86 punktów w magazynie „Wine Spectator”. Potem podbili stawkę przedsta- wiając butelkę Hermitage Jaboulet La Cha- pelle rocznik 1996, z 92 punktami w maga- zynie „Wine Advocate”. Kolejnymi przedmio- tami były: - trackball firmy Logitech, - bezprzewodowa klawiatura i myszka, - książka o projektowaniu, - pudełko belgijskich czekoladek. W drugim etapie, każdy z uczestników poda- wał dwie ostatnie cyfry swojego ubezpiecze- nia społecznego (w zasadzie losowe cyfry) i wpisywał je na kartce obok opisu każdego z przedmiotów jako cenę. Następnie także obok miał wpisać, czy zakupiłby ten przed- miot za tą cenę. Proste „tak” lub „nie”. Po zakończeniu tego etapu nastąpiło coś w ro- dzaju aukcji. Każdy z uczestników podawał maksymalną cenę jaką byłby gotów zapłacić za każdy z przedmiotów. Po wprowadzeniu danych do arkusza ogłoszono zwycięzców i osoba, która podała najwyższą cenę otrzy- mywała przedmiot na własność i mogła za- brać go do domu. Uczestnicy zapytani, czy dwie ostatnie cyfry ich ubezpieczenia spo- łecznego wpłynęły na ich ostateczne oferty oczywiście zdecydowanie zaprzeczyli. Wszy- scy bez wyjątku. Ale jak było naprawdę? Okazało się, że kotwice znów pokazały swoją potęgę. Osoby z numerami ubezpieczenia od 80 do 99 licytowały najwyżej, a ci z nume- rami 01-20 najniżej. Dla przykładu: za kla- wiaturę i myszkę najwyższe 20% licytowało średnio 56 dolarów, a najniższe oferowało średnio 16 dolarów. Zwróćmy uwagę na większą niż w innych eks- perymentach wiarygodność badania. W jego przypadku w grę wchodziły prawdziwe pie- niądze a nie tylko deklaracje. Ariely z lubością powtarzał ten eksperyment wielokrotnie, na różnych grupach, uzyskując za każdym razem bardzo podobne wyniki. Wnajwiększyszokrezultatywprowadziłyme- nadżerów wyższego szczebla na kursie eko- nomii behawioralnej w MIT. Jak nie kupować zaręczynowego pierścionka z diamentem Czy można stworzyć kotwicę zupełnie sztu- czną, tak aby wierzyły w nią setki milionów ludzi? Pierścionki zaręczynowe mają długą historię. Już w starożytnym Egipcie panowie obdaro- wywali nimi panie. Były to jednak najczęściej pierścionki wykonane z drutu. Później zaczę- to używać szlachetnych materiałów, takich jak kość słoniowa, brąz, czy złoto. W Europie zwyczaj obdarowywania ukocha- nych pierścionkami zaręczynowymi upowsze- chnił się stosunkowo późno, bowepoce odro- dzenia. Najczęściej kamieniem szlachetnym w takich pierścionkach był rubin, którego czerwień symbolizowała płodność. Jednym z pierwszych odnotowanych przypad- ków pierścionka zaręczynowego z diamen- tem były zaręczyny Marii Burgundzkiej z ar- cyksięciemMaksymilianemHabsburgiem. Co ciekawe pierścionka tego nie dostała Pani Maria, ale to ona obdarowała nim arcyksięcia jako dowód szczerości swoich intencji. Cho- dziło oczywiście o jego dużą wartość. Diamenty od najstarszych czasów stanowiły symbol bowiem bogactwa i były jego nośni- kiem. Były to prawie zawsze klejnoty dla ary- stokratów. Problem zaczął się w XIX wieku, kiedy od- kryto potężne złoża diamentów w Afryce. Ich podaż nagle zwiększyła się dramatycznie. Zaczęły one wypierać nawet inne tańsze ka- mienie szlachetne takie jak wspomniane ru- biny czy też opale i szafiry. Żelaznym prawem ekonomii zwiększona podaż obniżyła znacz- nie ceny. Mało tego, z uwagi na zalew dia- mentów o złej jakości, cały rynek się załamał. W USA popyt na diamenty w ciągu 20 lat, między 1918 a 1938 rokiem, spadł o połowę. Dlaczego zatem dziś pierścionki z diamen- tem są takie popularne (5,5 mln polskich stron podaje Google po wpisaniu w wyszuki- warkę hasła „pierścionek z diamentem)? Dla- czego są tak popularne wśród narzeczonych? „Oczywiście nie jest tak, że kotwica manipuluje w najwyższym natężeniu 100% populacji. Są osoby bardzo podatne i mniej podatne. Siła kotwicy zależy też od paru parametrów takich jak poziom znajomości wartości do których odnosi się kotwica (czyli w praktyce znajomość warunków rynkowych i sytuacji drugiej strony), czas na podjęcie decyzji czy też jej waga.” EDUKACJA