Credit Manager Magazine 9/2021

26 CREDIT MANAGER MAGAZINE WRZESIEŃ / SEPTEMBER 2021 O regule ekonomii behawioralnej, którą powinien znać każdy negocjator… i nie tylko Jak się okazuje nawet studia MBA nie uchronią Cię przed popełnianiem błędów w sprawach finansowych. Ewolucyjnie ukształtowane złudzenia poznawcze, reakcje emocjonalne, czy też automatyzmy behawioralne, to tylko niektóre z przyczyn. Warto je znać, żeby unikać pułapek i minimalizować błędy. Niniejszy artykuł opisuje jeden z najbardziej praktycznych i najczęściej używanych mechanizmów psychologicznych ekonomii behawioralnej. Mechanizm, który powinien znać każdy, ale zawodowi negocjatorzy w szczególności. Borys Sadowski GEKKO Collections, Dyrektor Generalny Zacznijmy od Czyngis-Chana Wielki Chan i założyciel Imperium Mongol- skiego opanował prawie całą Azję Środkową. Dotarł ze swoją armią aż na tereny europej- skie, gdzie zmarł podczas kampanii na tere- nie dzisiejszych Węgier. Postaraj się udzielić odpowiedzi na następujące pytania: Pytanie nr 1: Czy wydarzenie to miało miej- sce przed, czy po roku 192 n.e (naszej ery)? Pytanie nr 2: W którym roku zmarł Czyngis- Chan? Ekonomia behawioralna jest nauką łączącą praktyczne aspekty ekonomii i psychologii. Bada wpływ czynników społecznych, psycho- logicznych, poznawczych i emocjonalnych na podejmowanie decyzji finansowych przez jednostki i instytucje. Krótko mówiąc, odpo- wiada przede wszystkimna pytanie - dlaczego podejmujemy takie a nie inne decyzje go- spodarcze. Jeśli będziesz znać dobrze jej me- chanizmy będziesz w stanie nie tylko prze- widywać decyzje innych osób, ale także je projektować. Rzecz przydatna nie tylko wmar- ketingu i sprzedaży, ale w zasadzie w każdym aspekcie biznesu, od zarządzania pracowni- kami i projektami, aż po negocjacje z kontra- hentami. Oczywiście zasady te sprawdzają się także w życiu prywatnym. Jedną z podstawowych koncepcji ekonomii behawioralnej jest kotwiczenie. Opisuje ona skłonność do „chwytania” się pewnej kon- cepcji, faktu czy najczęściej wartości, i wyko- rzystywaniu ich w charakterze punktu wyj- ścia do podejmowania decyzji. Brzmi nie- groźnie i dość naturalnie oraz logicznie. Taki na pozór korzystny skrót mentalny. Problem polega na tym, iż mechanizm ten działa au- tomatycznie i w dużej mierze podświadomie. W części sytuacji będzie nam przynosić ko- rzyści wynikające z szybkiego podejmowania decyzji, ale równie często straty wynikające z przeszacowania. Jak prawie każdy mecha- nizm ekonomii behawioralnej może być za- tem dla Ciebie czasami zły, a czasami dobry. Wróćmy do pytań o Czyngis-Chana. Pierw- sze pytanie było tylko swego rodzaju punk- tem zahaczenia. Miało dostarczyć Twojemu umysłowi jakąś datę – w naszym przypadku 192 r. n.e. Datę tę wybrałem zupełnie przy- padkowo. Obstawiam, że większość czytel- ników uznało tą datę za zdecydowanie zbyt wczesną. Nie ma to znaczenia. To co ma zna- czenie, to że odpowiadając na drugie pyta- nie cyfra 192 była już w Twoim mózgu i ak- tywnie działała jako kotwica na rzecz pod- świadomego obniżenia odpowiedzi na dru- gie pytanie. W rezultacie większość osób zaniża odpowiedź na drugie pytanie (Czyn- gis-Chan umarł tak naprawdę w roku 1227 r. naszej ery). Czytamy kotwicę i szybko się do niej bezrefleksyjnie odnosimy. Czy gdyby nie było pierwszego pytania to czy Twoja odpo- wiedź na drugie pytanie postawione samo- dzielnie byłaby taka sama? Atylla Bicz Boży kontra studenci MBA Jeśli nadal uważasz, że nie można manipu- lować Tobą za pomocą kotwicy, to mam na- dzieję, że następne przykłady przekonają Cię, że Jesteś w błędzie. Co by się stało, gdyby tak wiedzieć od po- czątku, że pierwsza liczba jest całkowicie lo- sowa? Czy wpłynęłoby to na Twoją decyzję? J. Edward Russo z Cornell Univestity przepro- wadził ciekawy eksperyment, w którym wzię- ło udział 500 menadżerów będących jedno- cześnie studentami MBA. Przyznajmy szcze- rze, że jest to poprzeczka zawieszona wysoko. Russo nie posłużył się postacią Czyngis-Cha- na, ale innymwielkimprzywódcąwojskowym, Attylą zwanym także Biczem Bożym. Pytanie nie dotyczyło śmierci, ale momentu klęski. Poza tym, układ pytań był taki sam. Ale uwa- ga: pierwszą liczbę każdy uczestnik definio- wał samodzielnie. Robił to dodając 400 do liczby jaką tworzyły 3 ostatnie cyfry jego nu- meru telefonu. Ostatnie 3 cyfry mojego nu- meru to 757 zatem moje pierwsze pytanie brzmiałoby: Czy Attyla poniósł klęskę przed EDUKACJA