Credit Manager Magazine 9/2022

27 www.creditmanagermagazine.pl WRZESIEŃ / SEPTEMBER 2022 EDUKACJA Sprzedaż z wykorzystaniem odroczonego terminu płatności jest jednym ze sposobów walki na konkurencyjnym rynku. Za sprawą łatwiejszego i tańszego dostępu do finansowania, klienci są skłonni zwiększyć swoje zakupy, a przez to zintensyfikować sprzedaż przedsiębiorstwa kredytującego. Z drugiej jednak strony, stosowanie sprzedaży „na kredyt”, rodzi ryzyko po stronie dostawcy. Związane jest ono z możliwością nieterminowej zapłaty, jej częściowego, a nawet całkowitego nieotrzymania. Wpływa to na osiąganą efektywność ekonomiczną przedsiębiorstwa mierzoną m.in . rentownością, płynnością oraz generowanym wynikiem finansowym. Kształtowanie odpowiedniej polityki udzielania kredytu kupieckiego wraz z systemem zarządzania należnościami stanowi więc ważny element w strategii przedsiębiorstwa. W związku z koniecznością ograniczania ry- zyka związanego z kredytem kupieckim, służ- by zarządzające ryzykiem kredytowym często postrzegane są w przedsiębiorstwie, a szcze- gólnie przez dział handlowy, jako negatywnie oddziałujące na poziom generowanej sprze- daży, wręcz wskazuje się na konflikt intere- sów. Przekonanie takie może rodzić proble- my związane z brakiem współpracy działów odpowiedzialnych za sprzedaż z pracownika- mi odpowiedzialnymi za ryzyko kredytowe. Prowadzić to może do braku realizacji celów przedsiębiorstwa, jako całej organizacji, po- wstawanie animozji oraz niespójności w ko- munikatach wychodzących do klientów. Dużym wyzwaniem dla zarządzających ryzy- kiem kredytowym jest zbudowanie przeko- nania wśród handlowców, że jest dokładnie odwrotnie. Ważne, aby utwierdzić ich, że działania z zakresu prewencji i kontroli na- leżności mogą wręcz służyć budowaniu po- zytywnych relacji z klientami, a udzielanie kredytów kupieckich może stanowić element polityki cenowej i trampolinę dla sprzedaży, dając klientom dodatkowe źródło finansowa- nia swojej działalności. Jednym ze sposobów jest wprowadzanie ja- snego systemu oceny ryzyka i przyznawa- nia limitów handlowych wzorowanego na modelu udzielania kredytów stosowanego przez banki. Elementem bankowego procesu kredytowego jest ciało doradczo-decyzyjne zwane komitetem kredytowym. Kojarzy się on przede wszystkim z procedurami kredy- towymi w finansowaniu bankowym, jednak Elwira Marynčák Kierownik Działu Kontroli Należności, Moto-Profil okazuje się, że po przeniesieniu go na grunt oceny wniosków o kredyt kupiecki, może sta- nowić ważny element procesu. Wykorzystuje on bowiem możliwość gremialnego podjęcia decyzji, po wcześniejszym przedstawieniu zidentyfikowanych ryzyk, opinii i skonfron- towaniu wielu punktów widzenia. Koncepcja komitetu kredytowego pozwala na zaangażo- wanie w proces oceny ryzyka kredytowego pracowników odpowiedzialnych za sprzedaż w przedsiębiorstwie i osiągnięcie istotnej sy- nergii we wspólnym działaniu. Jest to podej- ście odmienne do stosowanego przez banki, które oddzielają funkcje oceny ryzyka kre- dytowego od funkcji sprzedażowych, celem wyeliminowania subiektywnych decyzji. Warto w tym miejscu zauważyć, że kredyt kupiecki, w przeciwieństwie do bankowego, jest w dużej mierze oparty na danych relacyj- nych. Mimo, że ocena zdolności kontrahenta do regulowania przyszłych zobowiązań ba- zuje na danych finansowych, to w sytuacjach bardziej skomplikowanych, konfrontacja da- nych wynikających z analizy dokumentów finansowych z informacjami, które może dostarczyć dział handlowy jest nieoceniona. Posiada szczególne znaczenie w sprawach charakteryzujących się wysokim stopniem złożoności, przy strukturyzacji zadłużenia lub wysokim zaangażowaniu kredytowym kontrahenta. Komitet staje się więc miejscem, gdzie ulega dopełnieniu obraz wyłaniający się ze spra- wozdań finansowych o ocenę relacji z klien- tem. Jest najwyższym szczeblem decyzyjnym, na którym spotykają się analitycy ryzyka, prezentujący ocenę ilościową, przedstawi- ciele windykacji sygnalizujący m.in . koszty odzyskiwania należności, dyrektorzy han- dlowi wnoszący ocenę jakościową i projekcje sprzedażowe, ale przede wszystkim - człon- kowie zarządu, którzy mają decydujące zda- „Kredyt kupiecki, w przeciwieństwie do bankowego, jest w dużej mierze oparty na danych relacyjnych. Mimo, że ocena zdolności kontrahenta do regulowania przyszłych zobowiązań bazuje na danych finansowych, to w sytuacjach bardziej skomplikowanych, konfrontacja danych wynikających z analizy dokumentów finansowych z informacjami, które może dostarczyć dział handlowy jest nieoceniona.” Komitet kredytowy w firmie motoryzacyjnej?