PICM

Panel logowania Language PICM
Language:  

strategia kredytowa


 

Robert Dyrcz, fundator PICM

 

Czy powinienem mieć jakąś strategie kredytową? Tak! Ale jaką?

26 kwietnia 2016

 

Stosowanie przez przedsiębiorstwo wydłużonych terminów płatności powoduje wzrost sprzedaży, a wraz z nim zagrożenie powstania należności trudno ściągalnych i nieściągalnych, których egzekucja rodzi dodatkowe koszty. Nieskuteczna egzekucja prowadzi do utraty wpływów ze sprzedaży. Im większa skala i obszar kredytowania odbiorców, tym większe potrzeby finansowe jednostki. Wzrost kredytowania odbiorców może doprowadzić do konieczności wsparcia firmy dodatkowymi kredytami i pożyczkami. Należy zatem prowadzić odpowiednią politykę kredytową, określającą warunki udzielania kredytów oraz kryteria, za pomocą których będzie oceniana wypłacalność odbiorców. Przy jej ustalaniu szczególną uwagę należy zwrócić na rozwiązania stosowane przez inne firmy w danej branży oraz na możliwość sfinansowania należności kredytowych. Realizacja określonej polityki kredytowej polega na podaniu jasnych i spójnych zasad i procedur oraz na bezwzględnym ich przestrzeganiu. Polityka kredytowa w firmie jest realizowana za pomocą strategii – biorąc pod uwagę cele, jakie chce osiągnąć przedsiębiorstwo, należy wyróżnić strategię konserwatywną, umiarkowaną i agresywną.

 

Strategia konserwatywna (ofensywna) jest przeznaczona dla przedsiębiorców, którzy dążą do całkowitego niemal uniknięcia prawdopodobieństwa powstania strat wskutek niewypłacalności kontrahentów. Wierzyciel domaga się od klientów ścisłego przestrzegania krótkich terminów płatności, preferuje klientów o małym ryzyku kredytowym oraz stosuje prawne zabezpieczenia należności. W efekcie czas rotacji jest krótki, a udział należności na tle branży w aktywach jest niski.

Strategia umiarkowana, inaczej elastyczna, ma charakter pośredni między defensywną i ofensywną. Polega ona na bardziej elastycznym udzielaniu kredytów przy rezygnacji z zaliczek i przedpłat. Stan zadłużenia klientów ciągle jest sprawdzany i kolejne dostawy dla odbiorców realizuje się dopiero po zapłacie przez nich za wcześniejsze partie towaru. Stosuje się tutaj pewne odroczenia spłaty należności, ale tylko w wyjątkowych sytuacjach, np. dla klientów przeżywających chwilowe kłopoty płatnicze, z obawy przed utratą odbiorcy na korzyść konkurencji stosującej bardziej liberalną politykę. W strategii umiarkowanej wierzyciel zgadza się na średnie terminy płatności połączone z łagodnym podejściem do ściągania należności. Preferuje się klientów o małym ryzyku kredytowym oraz brak prawnych zabezpieczeń należności.

Strategia agresywna (defensywna) jest stosowana w przedsiębiorstwach, których działania są skierowane głównie na maksymalizację wielkości sprzedaży. Przedsiębiorstwo stosuje długie terminy płatności połączone z łagodnym podejściem do ściągania należności. Rezultatem może być znaczny przyrost sprzedaży, ale pociągający za sobą również znaczny przyrost należności przeterminowanych i nieściągalnych. W strategii defensywnej kredytu udziela się klientom o dużym ryzyku kredytowym, brak jest prawnych zabezpieczeń należności. W efekcie czas rotacji jest długi, a udział należności w aktywach na tle branży jest wysoki.

Polityka kredytowa przedsiębiorstwa wobec kontrahentów jest kształtowana za pomocą określonych instrumentów, które są przyporządkowane do pewnych grup klientów, ujętych według klas ryzyka kredytowego. Wśród tych instrumentów można wymienić warunki płatności, opusty cenowe oraz limity kredytu.

Podsumowując należy zauważyć, że jeszcze zbyt wiele przedsiębiorstw popełnia jeden poważny błąd – w ogóle nie ma polityki kredytowej będącej wyrazem stosowanej, świadomie czy nie, strategii kredytowania klientów. Co więcej, próba jej wdrożenia jest postrzegana jako chęć ograniczenia sprzedaży. Taki opór napotyka się głównie wśród działów komercyjnych (sprzedaż). Ilekroć wprowadzane są pewne mechanizmy kontroli, napotyka się na trudności ze strony właśnie tych części przedsiębiorstwa. Często są one bardziej podnoszone w dyskusjach wewnątrz firmy niż opinie klientów, z którymi współpracujemy. Dlatego chcąc opracować politykę kredytową, należy bazować na założeniach obiektywnych. Trzeba bowiem pamiętać, że celem polityki kredytowej nie jest ograniczanie przychodów, ale zapewnienie dochodowej sprzedaży, która kończyła się będzie generowaniem odpowiednich przepływów pieniężnych.