PICM

Panel logowania Language PICM
Language:  

Maciej Wilamowicz - wywiad


Robert Dyrcz : Wyniki polskiego eksportu biją z roku na rok kolejne rekordy. Czy wśród polskich przedsiębiorców wiedza na temat zabezpieczenia eksportu poprzez instrumenty trade finance jest wykorzystywana?

Maciej Wilamowicz : Wolumen polskiego eksportu z roku na rok wzrasta o kilka procent, jednak polscy eksporterzy wciąż w niewystarczającym stopniu korzystają z instrumentów rozliczania i zabezpieczania transakcji należących do grupy produktów bankowych określanej angielskim pojęciem ‘trade finance’.

Udział krajów UE w polskim eksporcie w roku 2016 osiągnął poziom 80% , zaś krajów rozwiniętych ogółem przekroczył 86%. Z uwagi na fakt, iż ryzyko związane z niewłaściwą realizacją kontraktu w odniesieniu do kontrahentów z krajów rozwiniętych jest generalnie mniejsze od ryzyka w stosunkach handlowych z podmiotami pochodzącymi z krajów rozwijających się, polscy eksporterzy w małym stopniu zabezpieczają transakcje wewnątrzwspólnotowe czy też handel z USA i Kanadą z użyciem instrumentów trade finance. W nadchodzących latach celem ekspansji polskiego eksportu staną się w coraz większej mierze kraje rozwijające się z Azji, Afryki i Ameryki Łacińskiej, w przypadku których zabezpieczenie się choćby w części przed ryzykiem transakcyjnym, w głównej mierze ryzykiem partnera (ang. counterparty risk), ale także ryzykiem regulacyjnym i prawnym (w tym - wynikającym ze stanu i sposobu funkcjonowania lokalnej jurysdykcji), będzie jednym z warunków niezbędnych do udanego wejścia na dany rynek.

Robert Dyrcz : Z jakimi najczęściej kłopotami i wyzwaniami spotyka się polska firma stosująca akredytywę czy inkaso dokumentowe?

Maciej Wilamowicz : W strukturze towarowej eksportu z Polski rokrocznie zwiększa się przede wszystkim udział maszyn, urządzeń i sprzętu transportowego, coraz większy jest również eksport usług (w tym z zakresu IT), przy spadku udziału m.in. towarów sklasyfikowanych jako surowce. W odniesieniu do dóbr inwestycyjnych akredytywy i inkasa dokumentowe (jako forma zabezpieczania i rozliczania transakcji handlowej) mają bardziej powszechne zastosowanie niż w odniesieniu do innych grup towarowych (jak np. dobra konsumpcyjne szybko zbywalne FMCG), m.in. ze względu na większą wartość rynkową jednostki danego towaru i – generalnie - większy wolumen realizowanych kontraktów.

Głównym wyzwaniem dla polskich przedsiębiorców-eksporterów stosujących inkaso czy akredytywę dokumentową jest niedobór wiedzy i doświadczenia w zakresie posługiwania się tymi produktami i wynikające z tego deficytu problemy polegające między innymi na:

 

Robert Dyrcz : Czy produkty trade finance mogą być wykorzystywane również przez mniejsze firmy?

Maciej Wilamowicz : Wśród średnich i małych podmiotów około 50 % firm obok działalności na rynku krajowym zajmuje się również eksportem i/lub importem. Większość tych firm korzysta lub powinna korzystać z różnych form zabezpieczania transakcji i metod finansowania handlu zagranicznego, gdyż jest to jeden ze sposobów bezpiecznego rozwijania biznesu i ekspansji na rynki zagraniczne.

Firmy, szczególnie małe i średnie, nie zawsze dysponują wiedzą na ten temat.

W tym miejscu należy wspomnieć o zróżnicowanej strukturze organizacyjnej przedsiębiorstw w zależności od ich wielkości i związanym z tym faktem różnego umiejscowienia pracowników zajmujących się obsługą handlu zagranicznego w danym przedsiębiorstwie. W dużych firmach mamy wydzielony dział eksportu / importu odpowiedzialny wyłącznie za ten rodzaj działalności przedsiębiorstwa. Pracownicy tego działu zazwyczaj dobrze orientują się w kwestiach kształtowania kontraktu, problematyce transportu, spedycji i logistyki (TSL), zagadnień celnych, zaś ze znajomością narzędzi zabezpieczania transakcji handlowych i finansowania handlu zagranicznego bywa różnie.

W małych i średnich przedsiębiorstwach osoby zajmujące się obsługą transakcji zagranicznych umiejscowione są często w działach księgowości , działach finansowych lub handlowych (odpowiedzialnych za handel i dystrybucję wyrobów zarówno na terenie kraju jak i za granicą). Pracownicy ci muszą więc z natury rzeczy zajmować się większą ilością spraw i zagadnień (a nie tylko organizacją handlu zagranicznego) a w związku z tym - w dużej liczbie przypadków - ich wiedza jest bardziej powierzchowna.

W firmach małych i mikrofirmach sprawami związanymi z handlem zagranicznym zajmuje się często sam właściciel, ewentualnie korzystając z pomocy księgowej/-ego i handlowca. Po poradę dotyczącą obsługi transakcji handlu zagranicznego (zwłaszcza pod kątem zabezpieczeń i finansowania) osoby te udają się do banku albo pośrednika finansowego i niestety nie zawsze mogą liczyć na w pełni kompetentną pomoc i wyczerpującą odpowiedź.

Banki traktują doradztwo w dziedzinie trade finance jako działalność uboczną i skierowaną do klientów o dużym wolumenie transakcji, na których to klientach banki mogą dużo zarobić. Z uwagi na stały nacisk na cięcie kosztów osobowych i zwiększanie wydajności personelu bankowego (powiązane z redukcją etatów w bankach) pracownicy działów doradztwa dla klienta (ang. Middle Office) nie mają możliwości poświęcenia większej ilości czasu na przekazywanie wiedzy produktowej z dziedziny trade finance klientom banków. W tym kontekście uwydatnia się rola firm doradczo-szkoleniowych takich jak Trade Finance Expert.

Robert Dyrcz : Jak Trade Finance Expert pomaga specjalistom stosującym instrumenty finansowania handlu?

Maciej Wilamowicz : Trade Finance Expert jest firmą doradczą skutecznie realizującą treningi i szkolenia z problematyki obsługi i finansowania handlu, w tym handlu zagranicznego. Nasze szkolenia składają się z modułów dostosowanych do konkretnych potrzeb klienta w obszarze relacji przedsiębiorstw z bankami, mającym odzwierciedlenie w handlowym, finansowo-księgowym i logistycznym aspekcie realizacji transakcji. Ponadto prowadzimy pełen outsourcing szkoleń trade finance, a także realizujemy usługi wstępnego sprawdzania dokumentów handlowych oraz outsourcingu generowania dokumentów prezentowanych w ramach akredytyw i inkas.

Szkolenie specjalistyczne z zakresu trade finance przynosi klientowi wymierną korzyść w postaci pozyskanej wiedzy umożliwiającej praktycznie pełne zabezpieczenie płatności z danej transakcji. Jako jeden z przykładów można wymienić sytuację, w której wyszkoleni pracownicy firmy będą w stanie wystawić dokumenty handlowe zgodne z treścią akredytywy, za które, po ich przyjęciu przez bank, firma otrzyma bezwarunkową zapłatę. Z badań Międzynarodowej Izby Handlowej w Paryżu wynika, że jedynie około 30 procent firm-eksporterów jest w stanie przedłożyć w bankach dokumenty handlowe, które spełniają warunki akredytywy. Celem naszych szkoleń jest zdecydowane podniesienie wyżej wymienionego odsetka.

 

Maciej Wilamowicz jest właścicielem firmy szkoleniowej http://tradefinanceexpert.com