PICM

Panel logowania Language PICM
Language:  

Katarzyna Misztal - wywiad


 

Robert Dyrcz, PICM: Credit Risk to nie pierwsza konferencja, na której jest Pani prelegentem. O co najczęściej pytają słuchacze?

Katarzyna Misztal: Najczęściej zadawane pytania na spotkaniach które mam zaszczyt prowadzić, to schematy rozmowy z klientem w sprawie niespłaconych należności, zaciągniętego długu. Uważam, że najważniejsze jest przygotowanie skutecznego procesu windykacji, analizowanie sytuacji dłużnika, jak również wypracowanie dogodnego rozwiązania satysfakcjonującego obie strony. Ważne, aby negocjacje i forma zaproponowanych rozwiązań była zgodna z polityką reprezentowanej firmy. Dopasowujemy strategię, która pozwoli nam ściągnąć należności jak najskuteczniej.

Według mnie profesjonalny windykator rozpoczyna rozmowy na temat spłaty od szczegółowej analizy sytuacji finansowej dłużnika. Postępowanie polubowne, bo o takim mówimy ma na celu zmotywowanie dłużnika do dobrowolnej spłaty należności. Kontakt z dłużnikiem odbywa się drogą telefoniczną, pocztową i mailową, a również przez bezpośrednie spotkania windykatora z dłużnikiem. W trakcie prowadzenia sprawy pozyskujemy dokumentację rejestrową dłużnika, badamy jego aktualną sytuację finansową oraz ustalamy i monitorujemy harmonogram spłaty zadłużenia.

Efektem naszej pracy jest całkowite uregulowanie zobowiązania lub pozyskanie dodatkowego zabezpieczenia przykładowe zabezpieczenia to weksel z deklaracją wekslową, hipoteka, umowa poręczenia, zastaw na dobrach materialnych, uzyskanie podpisanego przez dłużnika zobowiązania spłaty zadłużenia. Wszystkie działania skutecznie pozwalają na szybsze wyegzekwowanie naszych pieniędzy od dłużnika. Pamiętajmy również, że pomaga to zabezpieczyć interesy naszego klienta i nasze na późniejszym etapie sądowo-egzekucyjnym. W rozmowie z dłużnikiem windykator powinien wykazać się czujnością intuicją oraz zdobytym doświadczeniem.

 

Robert Dyrcz, PICM: Na co dzień jest Pani zaangażowana w cały proces od zamówienia poprzez analizę finansową klientów, monitoring do windykacji należności. Który z tych etapów jest istotniejszy od innych?

Katarzyna Misztal: Każdy z tych elementów jest istotny i nie jest możliwe takie proste wskazanie który z tych etapów jest najważniejszy. W pierwszej kolejności musimy sobie zdawać sprawę z podstawowego celu działalności biznesowej w sytuacji, w której profesjonalna windykacja jest częścią większego organizmu jakim jest prowadzenie działalności biznesowej polegającej na przykład na prowadzeniu działalności dystrybucyjnej towarów, niezależnie od ich rodzaju. Kluczowe jest więc w takich organizacjach bezpośrednie współdziałanie pomiędzy służbami handlowymi i finansowymi, a służbami windykacyjnymi, które poprzez pozyskiwanie wzajemnie użytecznych danych mogą opracować biznesowy model danego kontrahenta pozwalający z jednej strony na osiąganie pożądanych celów sprzedażowych a z drugiej pozwalający na zapewnienie bezpieczeństwa obrotu należnościami. Opracowanie biznesowego modelu danego kontrahenta pozwala na określanie akceptowalnych w danych okolicznościach parametrów realizowanych zamówień, monitorowanie poziomu zadłużenia kontrahenta pozwalające na bieżące reagowanie w zależności od zmieniającej się sytuacji finansowej kontrahenta. Temu właśnie celowi służy bieżąca analiza finansowa kontrahenta co z kolei rzutuje na poziom realizacji kolejnych zamówień towarów. Taka bieżąca analiza pozwala na natychmiastową reakcję w sposób, który nie spowoduje podwyższenia poziomu ryzyka finansowego zarówno dla sprzedawcy jak i dla kontrahenta. W odpowiednim czasie umożliwia to na negocjowanie warunków realizacji zamówień i jednocześnie spłaty zadłużenia w taki sposób, aby nie doprowadzić do stanu niewypłacalności kontrahenta. Pamiętajmy bowiem, że bardzo często umiejętne prowadzenie kontrahenta przy bezpośredniej współpracy służb handlowych pozwala na redukcje poziomu zadłużenia do ich akceptowalnych poziomów unikając stanu zablokowania kontrahenta co w prostej drodze może doprowadzić do jego upadłości i praktycznie nieodwracalnej utracie należności.

Już choćby ta pobieżna przedstawiona przeze mnie analiza wskazuje na niezmiernie ważny każdy etap w prowadzeniu działalności biznesowej, gdyż nie ma skutecznej windykacji bez odpowiednich działań, które nazwałabym z punktu widzenia windykacji może nieco przewrotnie - działaniami prewencyjnymi, a takimi działaniami są wszystkie etapy działalności biznesowej poprzedzające lub towarzyszące działaniom windykacyjnym opisanym przeze mnie w tym punkcie.

 

Robert Dyrcz, PICM: Jak powinien wyglądać skuteczny monitoring należności? W jaki sposób jest realizowany w zależności od stopnia ryzyka związanego z danych klientem (lub grupą klientów)?

Katarzyna Misztal: Musimy sobie zdawać sprawę z tego, że nawet najlepszy windykator nie będzie osiągał pożądanych wyników bez odpowiednich narzędzi, bez odpowiedniego współdziałania innych służb. Wspomniałam już o bardzo ważnej roli służb handlowych, ale również służb finansowych w tym księgowych, prawnych, bo windykacja to nie tylko analizy, monitoring, współpraca z kontrahentem, ale to również natychmiastowe pozyskiwanie danych, pozyskiwanie użytecznych zabezpieczeń, w tym również wszędzie tam gdzie to jest możliwe pozyskiwanie ubezpieczenia należności. Nie zapominajmy, że ubezpieczenie należności, któremu towarzyszy cały system zabezpieczeń należności pozwala na wzmocnienie skuteczności działań windykacyjnych oraz na podniesienie komfortu działań windykacyjnych. Nie możemy jednak zapominać, że ubezpieczenie należności to również koszt zależny od wielu czynników takich jak rodzaj rynku, rodzaj segmentu towarów, rodzaj kontrahenta itd.

Zróżnicowanie kontrahentów wymusza rodzaj działania. Zupełnie inne działania windykacyjne można podejmować wobec kontrahenta działającego jako jednoosobowa działalność gospodarcza lub spółka cywilna a zupełnie inne w przypadku spółek z o.o. lub spółek akcyjnych. Zupełnie inny rodzaj zakresu odpowiedzialności tych podmiotów ze względu na ich formę prawną lub skalę prowadzonej działalności wymusza zupełnie inne działania. Musimy odróżnić występujące na rynku sytuacje, gdy mamy do czynienia z niewielkimi wspomnianymi już przeze mnie kontrahentem takimi jak jednoosobowe działalności gospodarcze w formie pojedynczych sklepów czy nawet hurtowni od wielkich organizacji typu sieci handlowe lub grupy zakupowe.

 

Robert Dyrcz, PICM: A co najbardziej wpływa na skuteczność windykacji?

Katarzyna Misztal: Wiemy wszyscy, że żyjemy w czasach, kiedy windykator staje się partnerem dla dłużnika, doradcą pomagającym planować wydatki. Musi to zrobić tak umiejętnie, aby po rozliczeniu najważniejszych pozostała jeszcze kwota na spłatę zadłużenia. Bycie windykatorem należności nigdy nie było, nie jest i nie będzie łatwym zawodem. Każdy sprawnie i skutecznie działający specjalista ds. windykacji powinien nie tylko umiejętnie prowadzić negocjacje, ale także dobrze znać prawne i praktyczne zagadnienia dotyczące ściągania długów.

Windykator niejednokrotnie musi posiadać dużą wiedzę merytoryczną, zwłaszcza jeśli pracuje w specyficznej branży a reklamacje klientów nie należą do rzadkości. Często windykatorowi przydaje się elementarna wiedza z zakresu księgowości, rachunkowości bowiem odszukiwanie zaginionych płatności na kontach księgowych to prawdziwy horror pracowników windykacji. Windykator musi wiedzieć jak nakłonić dłużnika do współpracy, nie używając jednak przy tym metod niedozwolonych. Musi poznać przepisy prawa, na które będzie mógł się powołać w negocjacjach z dłużnikiem a także przepisy, które określają, co wolno zrobić – a czego nie. Zatem, najistotniejszą kwestią w naszej pracy jest przygotowanie. Dobre przygotowanie to połowa sukcesu. Jeśli windykator jest źle przygotowany do rozmowy to brak owego przygotowania może się odbić na jakości i skuteczności prowadzonych negocjacji. W windykacji chyba najważniejsza jest konsekwencja działania.

Właśnie o schematach rozmowy i metodach windykacyjnych i kontakcie z klientem, chcę Państwu opowiedzieć na kolejnym spotkaniu. Zapraszam zatem na Credit Risk 2017 do Krakowa!

 

Robert Dyrcz, PICM: Bardzo dziękuję za rozmowę!