PICM

Panel logowania Language PICM
Language:  

Idealny analityk kredytowy


 

Maciej Bielecki, członek PICM

 

Idealny analityk kredytowy

7 marzec 2017

 

Analityk kredytowy jest zazwyczaj odpowiedzialny, nie tylko za rozpatrywanie wniosków kredytowych od nowych klientów, ale także monitorowanie obecnych, w celu sprawdzenia czy poziom ich linii kredytowych nie powinien być poddany ponownej analizie. Z całą pewnością mogę stwierdzić ze nie ma idealnego analityka kredytowego, ale na pewno możemy się pokusić o nakreślenie cech i wymagań jakie dobry analityk kredytowy powinien posiadać.

Mam nadzieję, że tekst ten będzie dla wszystkich cenny, choć oczywiście oparty na moich własnych doświadczeniach. Przytoczone tutaj założenia są moimi subiektywnymi spostrzeżeniami.

 

Istota analizy kredytowej B2B

Zadajmy sobie najpierw pytanie: Czym tak naprawdę jest analiza kredytowa? Ktoś kiedyś powiedział, że analiza kredytowa nie jest nauka ścisła tylko swego rodzaju sztuką. Analiza kredytowa powinna pozwolić nam stworzyć profil analizowanego podmiotu w określonym czasie.

Analiza owa przebiega nie tylko w oparciu o sprawozdania finansowe i opinie audytorów, lecz także uwzględniając uwarunkowania mikroekonomiczne, środowisko, w którym przedsiębiorstwo funkcjonuje, mikro i makroekonomiczne uwarunkowania państwa, w którym posiada siedzibę oraz operuje, jak również rodzaj transakcji handlowej.

Należy pamiętać o tym, że analiza przeszłej działalności przedsiębiorstwa, nawet uwzględniając najnowsze wyniki kwartalne, jest niczym innym jak tylko lekcją historii. Z drugiej strony przyszłość przewidzieć niezmiernie trudno. Analityk kredytowy nie przewiduje przyszłości, lecz raczej powinien starać się wskazać czego możemy się spodziewać po danej firmie w przyszłości. Jednakże, bez względu na włożony wysiłek i czas, zawsze, ale to zawsze pojawią się trudne należności, które sprawią firmie problem. I właśnie rolą analityka jest sprawić, aby takich przypadków było możliwie jak najmniej. Oczywiście nigdy nie zostaną one całkowicie wyeliminowane.

Nasuwa mi się tutaj jeden z wielu przykładów z własnego doświadczenia. Pewna firma średniej wielkości, z którą miałem do czynienia, w jednym z południowych stanów USA mogła pochwalić się bardzo dobrymi wynikami finansowymi. Rozwijała się stabilnie i konsekwentnie, otwierała nowe zakłady, nie miała problemów z rentownością ani też z płynnością finansową. Należy zaznaczyć, że w tej konkretnej branży, nie było to częstym przypadkiem. Innymi słowy, firma była wzorem do naśladowania dla innych podobnych przedsięwzięć. Dla mojego pracodawcy, była istotnym partnerem, istotnie zwiększała sprzedaż. W przeszłości wielokrotnie podwyższałem owej firmie limit kredytowy. Płaciła wzorowo. Ku mojemu zaskoczeniu, pewnego dnia dotarłem do informacji, iż owa firma od wielu lat zamieszana jest w nielegalny handel środkami odurzającymi na ogromną skalę. W konsekwencji właściciel przedsiębiorstwa został skazany na wiele lat więzienia, rząd skonfiskował cały majątek, a kredyt oczywiście nigdy nie został spłacony. Ten dość drastyczny przypadek pokazuje jak ważny jest dostęp do informacji związanych z naszym klientem, a nie mających odzwierciedlenia w przedkładanych sprawozdaniach finansowych.

 

Rola analityka kredytowego

Głównym zadaniem i największym wyzwaniem analityka jest, poprzez analizę danych historycznych, ocenić czy działania i decyzje firmy z przeszłości przyniosą pozytywne rezultaty w przyszłości. Jednakże, jak widać na powyższym przykładzie, są sytuacje których nie da się przewidzieć, nawet po najdokładniejszym przeanalizowaniu wyników historycznych.

Pracę analityka kredytowego można bardzo ogólnie podzielić na dwie części. Pierwsza, nazwijmy ją “techniczna”, to wnikliwa analiza suchych danych i faktów z przeszłości. Druga, określmy ją “koncepcyjna”, to formułowanie scenariuszy na przyszłość na podstawie wcześniej zebranych faktów. Jednocześnie nie należy jednoznacznie zakładać, że w wypadku, gdy firma do tej pory prezentowała bardzo dobrą historię płatności to nie ulegnie ona w najbliższym czasie pogorszeniu.

Jak widać zadanie to nie jest proste.

Stanowisko i pozycja analityka kredytowego przedsiębiorstwie w obecnej formie zaczęła się kształtować od początku transformacji, czyli w latach 90-tych. Jak każdy zawód, podlegało ewolucji i być może było o wiele bardziej prestiżowe i doceniane niż obecnie. Niestety, w szczególności w okresie dobrej kondycji gospodarczej państw zachodnich, wielu analityków kredytowych dużych korporacji międzynarodowych, prezentowało zbyt optymistyczne podejście, gubiąc obiektywność i profesjonalizm. Nie wskazywali one na czające się za rogiem zagrożenia i nie przygotowywali swoich mateczników na cięższe chwile.

Co więcej, patrząc co dzieje się dzisiaj, w wielu firmach pozycja analityka kredytowego jest trudna i coraz bardziej skomplikowana. W pogoni za wynikami i bieżącym zyskiem, dbałość o odpowiednie zarządzanie ryzykiem schodzi na dalszy plan. W mojej opinii, dział oceny ryzyka kredytowego (i ryzyka w ogóle) w każdej profesjonalnie działającej i stawiającej sobie długookresowe cele firmie, musi stanowić bardzo istotne ogniwo w całościowym procesie decyzyjnym. Jednym z kluczy do osiągnięcia sukcesu rynkowego jest znalezienie balansu pomiędzy zyskiem a ryzykiem.

Oczywiście ocena ryzyka nie powinna być zbyt zbiurokratyzowana i konsumująca zbyt dużo czasu i zasobów firmy. Tutaj z pomocą może przyjść coraz szybciej postępująca automatyzacja, która z czasem będzie miała jeszcze większy wpływ na pracę analityków… – pytanie na ile robot czy sztuczna inteligencja będzie w stanie zastąpić człowieka…? Ale to już temat na osobne dywagacje.

Analityk kredytowy powinien zawsze myśleć realistycznie i racjonalnie. Nie powinien bać się wyrażać krytycznych opinii, nawet jeśli miałyby one mieć wpływ na istniejące relacje biznesowe. Jego podstawowym obowiązkiem jest ochrona aktywów przedsiębiorstwa, w którym pracuje oraz zmniejszanie ryzyka utraty płynności finansowej. Gdyby tylko dział sprzedażny zawsze chciał to zrozumieć…

Brak płynności finansowej prowadzi do bankructwa. Z drugiej jednak strony, tym samym kończy się brak sprzedaży. Jedno i drugie jest równie ważne. Dojrzała analiza kredytowa stawia sobie te dwa priorytety na jednej półce. O relacje biznesowe trzeba starannie dbać. Tutaj warto wrócić do mojego wcześniejszego założenia i pamiętać o tym, jak istotne jest znalezienie swojego rodzaju balansu pomiędzy ryzykiem a przychodem.

Każda decyzja kredytowa powinna być starannie uzasadniona. Niewskazane jest podjęcie decyzji negatywnej bez przytoczenia konkretnie wyartykułowanych argumentów. Do ich przedstawienia i przekonania rozmówców w firmie przydadzą się umiejętności miękkie, takie jak negocjacje oraz perswazja. Kształtowanie tych kompetencji powinno być w programie szkoleniowym każdego analityka kredytowego.

 

Kompetencje analityka kredytowego

Osobiście uważam także, że relacje i kontakty analityka kredytowego z klientami powinny być jak najbardziej ograniczone. Swoje wyważone sądy i analizy powinien raczej przedstawiać wewnątrz struktur swojej organizacji.
Mówiąc o umiejętnościach, pozwoliłem sobie przedstawić poniżej listę kompetencji, które wartościowy analityk kredytowy powinien posiadać. A są to:

 

Jak widać, praca analityka kredytowego jest bardzo ciekawa. Pozwala spojrzeć na wiele aspektów działania biznesowego firmy, w której się pracuje. Daje pole rozwoju szerokiego wachlarza kompetencji. Wartościowy analityk kredytowy powinien łączyć wiedzę akademicką, teoretyczną, czysto finansową z umiejętnościami miękkimi. Powinien też szukać kontaktów zawodowych tak aby, w miarę nabywania doświadczenia, nie uczyć się tylko na własnych błędach i nie wyważać otwartych drzwi. To dodaje wartości nie tylko osobistej, ale też przysparza konkretnych korzyści dla firmy, w której ma się przyjemność pracować. Tak, praca analityka kredytowego to czysta przyjemność!