PICM

Panel logowania Language PICM
Language:  

4 trendy credit management


 

 Robert Dyrcz, fundator PICM

 

4 trendy kształtujące przyszłość zarządzania ryzykiem kredytowym w przedsiębiorstwie

2 stycznia 2017

 

Początek nowego roku to czas na noworoczne postanowienia, podsumowania tego co było, ale także zadawanie pytań o przyszłość. Czy zawód Credit Managera, który teraz wykonuję się zmieni? Czy pozostanie taki sam jak był w ubiegłym roku? Jeżeli coś się zmieni – to dokładnie co? Czy jestem do tego przygotowany/a? Czego muszę się nauczyć, a co wyeliminować z mojej codziennej rutyny czy nawyków związanych z wykonywaną pracą? Gdzie szukać inspiracji, a gdzie odpowiedniej wiedzy tak aby nie zostać w tyle za zmieniającym się światem i trendami nowoczesnego zglobalizowanego świata?

Myślę, że prawidłową odpowiedzią jest nie „czy” ale „kiedy” oraz ”jakie” zmiany nas czekają. Wiele trendów jest już zauważalnych, a dużo z nich czeka tuż na rogiem. W tym wpisie postaram się zwrócić uwagę na cztery z nich, które uważam za najważniejsze. Miałem przyjemność referować je na konferencji organizowanej przez zaprzyjaźnioną firmę PracticalEvents, na wydarzeniu organizowanym w październiku zeszłego roku.

 

Prewencja - od reagowania do zapobiegania

Obecnie, Credit Manager jest nadal skoncentrowany na „karaniu” złych płatników, czyli firm opóźniających płatności. Zwykle przejawia się to w redukcji lub zupełnej eliminacji limitu sprzedaży z odroczonym terminem płatności. Jednak jego uwaga powinna być skoncentrowana na zapobieganiu przeterminowanym płatnościom oraz działaniu proaktywnym i szukaniu wspólnie z innymi działami w firmie możliwości większej sprzedaży przy jednoczesnej minimalizacji ryzyka. Nowoczesny Credit Manager pomaga w wyborze nowych klientów i wykrywa zagrożenia z wyprzedzeniem, kreuje politykę kredytową przedsiębiorstwa oraz pomaga wskazywać wartość dodaną jaką mogą przynieść nowi klienci. Warto tutaj podkreślić, iż spisanie polityki kredytowej nie jest trudne. Pytanie jakie można zadać to czy jest to potrzebne? Rozsądne firmy wiedzą, że tak, a dobrze zdefiniowana polityka kredytowa działa na ich korzyść. Nowoczesny Credit Manager dąży do bardziej proaktywnego podejścia w zarządzania ryzykiem kredytowym oraz do bycia częścią poszukiwania okazji do bezpiecznego zwiększania sprzedaży. Zapobiega stratom wynikłym z przeterminowanych należności, a nie reaguje w momencie, kiedy już się one pojawią. Wtedy jest za późno.

 

Indywidualne podejście - standardowe procedury nie zawsze działają

Na początek wyjaśnijmy sobie dwa istotne pojęcia. W analizie kredytowej chcemy odróżnić, którzy klienci nie chcą płacić (wiarygodność) od tych którzy nie mogą, nie są w stanie (zdolność). Zatem przez zdolność kredytową rozumiemy finansowy potencjał przedsiębiorstwa (kredytobiorcy) do spłaty zaciągniętego kredytu wraz z odsetkami w terminach określonych w umowie. Natomiast wiarygodność kredytowa to możliwości dłużnika do spłaty długu wraz z odsetkami, ale także jego wola, aby tak uczynić oraz występowanie korzystnych warunków w otoczeniu dłużnika, niezależnych od jego woli, które tej spłaty nie zakłócą.

Z powyższego widać, że niemal każdy partner biznesowy wymaga nie tylko indywidualnej analizy ryzyka braku wypłacalności, ale przede wszystkim specyficznego podejścia w kształtowaniu warunków współpracy handlowej. Co zatem ze standardowymi warunkami sprzedaży/płatności? Czas o tym zapomnieć. Zamiast tego, należy dążyć do odrębnych umów, być może z wyjątkiem mikro-klientów, spełniających konkretne oczekiwania. Obowiązywać tutaj powinna filozofia koncentracji na indywidualnych potrzebach klienta, jego możliwościach i naszym (sprzedającego) dopasowaniu do nich. Myślenie customer focus to nie tylko produkt, ale także dogodne warunki sprzedaży i jej kredytowania. Dobre systemy ERP są w stanie to bezproblemowo kontrolować, pod warunkiem istnienia wbudowanych odpowiednich systemów oceny punktowej, czyli systemów scoringowych. Indywidualne podejście zwiększy sprzedaż. Wielu Credit Managerów obawia się, że takie podejście zwiększy również ryzyko kredytowe. Nieprawda. Koniec końców, firma i jej klient dojdą do porozumienia w ten czy w inny sposób. To podejście jest bezcenne, ponieważ klient zadowolony będzie u nas kupował więcej. To jest warte o wiele więcej niż standardowe warunki sprzedaży wydrukowane na odwrocie faktury.

 

Razem, ale niezależnie - współpraca z innymi działami w firmie

Kim ma być i jaką rolę ma pełnić w organizacji Credit Manager? Rolą nowoczesnego Credit Managera będzie coraz wieksza koordynacja pracy różnych działów w firmie a nie tylko nadzór nad terminowymi płatnościami. W tę sferę coraz śmielej wkracza automatyzacja procesów finansowych. Zamiast penalizować złych płatników, będzie on odgrywał coraz większą rolę w wypracowaniu decyzji biznesowych w ścisłej współpracy z marketingiem oraz działem sprzedaży. Jego zadaniem ma być zapewnienie odpowiedniej informacji gospodarczej odnośnie rynków zbytu, klientów czy szans i zagrożeń ekonomicznych. Wzmocnienie relacji pomiędzy finansami a sprzedażą jest kluczem w dobrym zarządzaniu ryzykiem kredytowym. Dlatego tak ważne jest codzienne stawianie sobie tego celu jako priorytetu.

Kompetencje Credit Managera będą rozproszone pomiędzy następujące role w organizacji:

Coach – to rola „tłumacza” wpływu ryzyka kredytowego na wyniki finansowe firmy jako całości. W większości organizacji, dział sprzedaży skoncentrowany jest na zwiększaniu obrotów i może podczas negocjacji biznesowych zignorować inne aspekty współpracy z klientem. Z pomocą Credit Managera, sprzedaż może być wyposażona w lepsze narzędzia pozwalające zrozumieć finansowy punkt widzenia współpracy z klientami.

Sprzedawca – to rola „przechylająca” funkcję zarządzania ryzykiem kredytowym bardziej w kierunku sprzedaży niż finansów. Credit Manager powinien koncentrować się na pomaganiu firmie w osiągnięciu maksymalnego zysku z jak największej zrealizowanej sprzedaży.

Optymista – to rola dostrzegająca szanse nawet w najbardziej krytycznych sytuacjach. Źli dłużnicy są również szansą. Można z nimi negocjować szybszą płatność w zamian za np. dyskonto. Klient zapłaci trochę mniej, ale w zamian za to firma ma swoje pieniądze. Wymaga to nieco innego podejścia do zarzadzania należnościami, zmiany mentalnej, o którą zawsze jest niełatwo.

OK, postawmy tutaj pauzę. Należy się cieszyć, jeżeli choć część z przedstawionych tutaj tez jest już wdrożonych w Państwa organizacji. Pozostałe role oraz znaczenie nowych technologii w zarządzaniu ryzykiem kredytowym (czwarty i być może najważniejszy trend) znajdą się w następnym wpisie.